众所周知，电力设备行业的销售模式有别于其它行业，它主要以项目的形式招投标进行项目跟踪，而国内的大部分CRM软件厂商都以标准的形式应用于其他行业，应用在电力设备行业往往会水土不服。失败案例比比皆是。中国国内电力设备行业CRM市场从一开始向国外软件一边倒到越来越多的青睐国内CRM的态势，跟国内近几年涌现的知名CRM(如知客CRM、Turbo CRM、管家婆CRM等)厂商崛起密不可分。我们可以通过本土化、技术创新、实施模式和性价比四个方面的PK，总结出国产厂商的超越路线图。

一、本土优势拉开距离

本土化可以理解为两个层面：一是符合中国商业现实环境和企业需求，二是有贴近客户的本地化服务网络。

众所周知，众多企业对国际CRM厂商本土化的抱怨由来已久。《计算机世界》发表的《画皮SAP》对此有所总结：SAP的软件操作复杂

、汉语翻译诡异、技术人员只看得懂英文邮件……而本土厂商占据母语优势，软件的界面、语言自然符合国人习惯。

更难能可贵的是，有的厂商对“本土优势”的理解深入独到，不止停留在软件的界面和语言上。比如知客CRM在符合国人习惯软件操作以及自动化流程具有独到的见解。本地化服务网络意味着更快速、高效的响应客户需求、提供解决方案。

另一边，本土厂商一直致力于自身网络的构建和优化。用友、管家婆等厂商深耕渠道成绩显著。有专家称，本土优势是国产CRM的先天优势，是与生俱来的“护甲”。然而，国产CRM厂商对本土优势的高度发挥，使得“护甲”变“利刃”，令人赞叹不已。

二、技术创新高屋建瓴

管理软件是智力成果的结晶。创新是软件厂商安身立命的根本。摩尔定律指出，计算机硬件每1

8个月性能就要翻一番。软件领域的革新则更加急剧。面对起步更早的国际管理软件厂商，本土品牌没有选择盲目跟风，而是充分利用后发优势，果断采取当时更先进的技术开发产品，以高屋建瓴之势占据市场竞争优势。

国产厂商却能迅速采用最新的成熟技术以及对电力设备行业的销售模式理解，开发出来许多优秀的电力设备行业CRM系统。比如知客CRM电力设备行业项目管理系统;在项目管理、项目跟踪都迎合了电力设备企业需求。成功应用了库柏耐吉、华电开关等知名企业。

虽然与国外SAP等巨头同行在技术水平上仍有一定的差距，但坚持不懈的创新精神令人动容。

三、实施模式分出高下

“三分软件、七分实施”，业内人士如此总结CRM项目的成败因素，可见实施模式的重要性。当CRM洋巨头与亮着金字招牌的实施伙伴进入中国市场，中文混杂着英

文的实施顾问得意的向客户兜售“国际最佳业务实践”、“国际化管理”的时候，国产厂商却将国际厂商实施模式的弊端看得一清二楚：实施环节全部外包所带来的实施费用高昂，例如购买一套SAP或者微软CRM，实施费用甚至是软件本身费用的几倍，让很多企业望而却步。合作伙伴水平不齐，实施效果往往大大折扣，客户怨声载道。

针对这一情况，国内软件企业牢牢把握七分实施这个理念，都有员工来负责销售、咨询、实施、支持。管理更加严格，实施质量更高，责任更明确。像用友ERP发家的基础厚实的企业通过建立分公司来实现本地实施，知客CRM这种新型崛起的新秀基本实现的是总部其力亲为，提高实施质量，管家婆实施的战略所实行的是渠道和总公司结合形式，这些实施模式所带来的效果会大大的减轻企业应用CRM成本。从而踏

上自主掌控信息化之路。

四、性价比奠定胜局

古人云，“一分钱一分货”。在此基础上，现代营销学者又发现了“品牌溢价”现象，即在两个产品性能相差无几的情况下，消费者愿意为自己偏爱的品牌支付更高的价格。国外巨头凭借众所周知的品牌优势打开了中国市场。近几年，随着国内CRM的崛起，以及更多的中小企业投入到CRM应用当中，性价比在国内企业意识到选型的重要性。

首先，SAP、微软等国际厂商的主要研发团队位于欧美国家，跨地域对中国市场进行技术支持，成本自然居高不下;第二，国际巨头的品牌推广和企业运营带来的费用支出居高不下，从而推高软件价格;第三则是国际厂商滥用品牌溢价优势，价格偏离价值过于遥远。国内CRM通过本地化研发、本地化运营、本地化人才培养大大降低了成本，定价策略也更加合理，

价格优势突出。前面论述的本土化、技术创新和实施模式三者又构成了国产CRM的性能优势。

结语

数字是最好的证据。据最新统计报告，在国内电力设备行业，在所有使用CRM的企业内部调查显示60%已经在使用国内CRM。当然了，成就是在一时，我们进步的同时更应该看到不足，特别是品牌推广和技术研发上跟国际巨头还有不小差距。在当今，我们可喜的看到国内企业对于国内CRM厂商越来越投入更多的关注，这种对我们的信任来之不易，需要精心维护，继续提高软件研发和实施服务。在国内其他行业屡次爆出产品质量信任危机时候，让我们不禁唏嘘，中国制造再也伤不起了。